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门窗品牌打造区域王者之如何运营客户

www.diaosi.net 2017-08-21 09:01

     中国门窗品牌行业历经十余年的野蛮生长,相比其他建材行业,在品牌推广、终端销售、客户管理等诸多环节目前依然处于落后状态,再加上门窗服务环节复杂,导致客户对门窗行业的满意度普遍偏低。厂家总部由于缺乏运营经验,粗放式经营,无法实现渠道的精细化与规范化管理,地区代理商得不到厂家持久深入的支持,无法凭一己之力深入运作区域市场。

门窗品牌

     一线门窗品牌擅长运用大广告策略拉动终端销售,其背后的市场逻辑是快速占领销售者心智,形成品牌印记,近一两年,比较强势的一二线品牌开始加大终端策划力度,比较典型的区域联动促销,重点对象支持促销,也有一定收获。二线品牌由于历史较短,产品和生产供应不够成熟稳定,目前还处于大力招商阶段,对终端销售还不够真正的重视,因此,门窗品牌正在快速形成品牌格局。

 

     目前,一线品牌已经基本成型,其余众多厂家正拼抢二线名额。但是归根结底,对于如何打造强势区域品牌,一、二线品牌都没有形成有效的运营模式,本文将借助一些优秀的经验和模式,为厂家和经销商联合打造强势区域品牌提供一些借鉴。

门窗品牌

     门窗和其他建材不同,具有定制化、服务流程复杂、安装环节口碑低等特点,目前各大门窗品牌基本是从售前的品牌推广角度去影响消费者。而中国的消费者由于对门窗这种新型建材不具备足够的品牌认识和产品认识,所以导致消费者对门窗的选择呈现出一定的盲目性。再加上各大门窗品牌推广无差异点、产品同质化严重,厂家和代理商在推销时根本没有认真思考行业的特点和自身的优势,基本都是围绕壁厚、五金、断桥隔热等几个基本特质去介绍,一来二去,消费者也不知道怎么选择。

 

     每个门窗品牌都有自己的定位,有些品牌的产品设计出发点就是做别墅高端客户,对生活品质有高要求的客户,有些品牌则主打商品房市场,其中也区分一二三四线城市,有些则独辟蹊径,开辟农村自建房市场,所以,每个门窗品牌首先要对自己有清醒的认识,自己的核心客户是谁,辐射客户又是谁。客户没有弄清楚,会导致自己的营销策略混乱,谁都想吃,谁都吃不住。为什么?因为每个层次的客户都有自己独特的产品需求、购买心理。别墅客户的购买需求和县城商品房客户就有很大差异。

门窗品牌

     高端客户的购买的主要途径靠关系,朋友关系,熟人关系,上下级关系,甚至是和销售人员的信任关系,基本可以概括为圈子营销。而中端客户更多的依赖产品的性价比,即所谓的物美价廉,物美是放在第一位的。而低端客户主要考虑价格,预算放在首位,在预算内追求相对好的产品。

 

     这是从客户的定位层次来区分,我们就可以知道,如果区域代理商想代理高端门窗品牌,那么他就一定要具备当地的高端客户资源并有能力去运作这些资源,并且在选择厂家品牌的时候一定是选择具有比较优势的厂家,尤其是产品更为优质更有特色,更能响应客户的要求定制。 如果想做当地的中端客户,那么代理商在选择厂家的时候对产品的要求就不能太高,标准化定制产品占主流,没有太多的可选择性。如果做低端,往往自己加工或者代理本地加工门窗品牌就可以了,控制成本放在第一位,产品和服务维持基本标准就可以了。

门窗品牌

     当然区分客户还有很多维度,从帝奥斯门窗在佛山市场13年的用户运营经验来看,由于近几年优质铝合金门窗的逐渐普及,用户年轻化越来越明显,以前只有大叔大妈买得起的品牌门窗,现在年轻人也逐渐开始关注,这也和目前年轻人的购买心理密切相关,在财力允许的前提下,越来越多的年轻人追求个性装修,彰显特质。甚至市场上出现专门针对年轻人需求的门窗品牌,那么此类品牌更适合通过线上互联网的方式去引流互动。不懂得互联网营销的代理商可能就适合运营。

 

     帝奥斯门窗介绍,未来的营销一定会从产品运营过渡到运营用户,两者最大的区别在于对用户的研究、推广、服务层面和层次更加深入和专业化,企业的运营真正围绕用户为核心运转,追求的是用户体验和传播效应,而不是传统的仅仅以降耗、提效、提升利润为目标,目标不同,运营模式和手段呈现很大的差别。